首先，我要阐述下本文对风控的理解，风控不是某个特定职位或职业去做的事情，而是整个业务过程中，所有利益关联方都需要去做的事情。所以风控不仅仅是查、同时也有管的职能。基于这样的认识，本文对具有出口销售业务的国际贸易公司的风控要点进行简要讨论。


一、存在的意义之赚钱

带有商业性质的公司，本质上都是为了赚钱而存在，因此风控第一点必然是钱，风控最失败的就是公司存在、但是钱没了。
那么，如何控制钱呢？


关键点：货款安全性、购买力、回收周期、机会成本、现金流


涉及出口销售业务的，关键点在于考量以下问题：

1.      如果货物一切顺利了到了国外客户手中，客户不付钱，咋办？
——解决要点：出口信用保险（保险公司）+客户授信额度（公司自身）


2.     即使客户付钱了，但因为付款周期较长，人民币升值了，咋办？
——解决要点：汇率锁定、套期保值？


3.     如果货物到了国外客户手中，但是出现质量瑕疵，客户要求索赔，咋办？——解决要点：货代合同的索赔条款？


4.     如果货物延迟到达客户手中，且未出现不可控因素，客户要求索赔，咋办？
——解决要点：货代合同的索赔条款？


二、存在的意义之赚更多的钱


公司存在的目的绝不是仅仅为了赚一点点钱，而是为了赚更多的钱。那么，风控的第二点必然是如何赚更多的钱？风控最可悲的就是公司赚钱了，但是一眨眼又给别人了。

那么，如何控制呢？


关键点：收入、支出


1.     收入：为了赚取更多的钱，从销售端角度，往往要考虑如下问题：

1） 报价准确性：如果报价没有涵盖全部的支出，那么该报价是失败的。
——解决要点：成本测算准确性监控（涵盖内容及变更、各项金额变更）？


2） 增加收入：如何去挖掘更多有价值的客户呢？
——解决要点：渠道拓展？

3） 持续性的收入：如何确保老客户的稳定性呢？
——解决要点：客户关系维护？不同客户价值分析？

2.     支出：一个公司要想发展壮大，必须让自己的每一笔支出都有对应的收入存在，说白了，就是能够创造收入的支出才是必要的支出，否则就是浪费。支出方面，有几个关键问题要考虑：

1） 采购成本：贸易公司因其不参与生产，关键在于匹配资源。因此，影响利润的大头必然是采购成本。那么，采购成本如何控制？
——解决要点：供应商询、比、议价？批量采购？战略合作？

2） 运输成本：贸易公司寻到货源后，要求供应商将符合质量的产品运送至指定仓库以便出口，这个阶段的运费一般由供应商承担。如果是CIF，运输至海外客户的运费，如何控制？
——解决要点：货代运费询、比、议价？运费有效期监控（如船代，价格波动性非常频繁）？预计装箱数量准确性监控（需要多大空间、摆放方式）？

3）  运输险（针对货代）：如何避免运输过程中货物出现短缺、毁损呢，这个时候运输保险闪亮登场，那么保费成本如何控制呢？
——解决要点：货代合同索赔条款的全面性？

4） 出口信用保险（针对客户）：出口信用保险是客户赖账情况下，降低损失的最佳工具。那么，出口信用保险如何控制呢？
——解决方法：保险公司询、比、议价？最低赔付额度监控？按年度总额投保or按次投保？


三、存在的意义之健康的活着


一个公司最最悲哀的事情是一直在赚钱，但是一直面临资金周转困境，不知道钱去了哪里。


关键点：现金流控制


在CIF模式下，货款回收期往往较长，一切顺利一两个月，多则三四个月以上；同时，基于其采购的产品本身也有一定的生产周期，一切顺利一两个月，多则三四个月。在这种情况下，国际贸易公司往往面临着自身资金被供应商、客户同时占用，且周期较长的问题。那么，如何控制呢？当然，不排除部分国际贸易公司只是充当撮合交易的角色，以赚取撮合佣金为主，那么对于这样的公司，本身确实不存在资金被占用的问题。

——这时候的现金流控制尤为关键，那么现金流控制的要点又是什么呢？从现金流量表三方面简单讨论如下：


1.     经营活动现金流：
l  客户：缩短付款周期，如货到5天内付款……
l  供应商：降低预付款，延迟付款期
l  本公司：降低大额非重要开支，延缓重要非紧急开支

2.     筹资活动现金流：
l  借款：争取银行的授信额度，获得银行贷款，贷款期限匹配用途、防止错配
l  利息：非必要情况下，不借款或减少贷款，降低利息费用
l  股东：？？？

3.     投资活动现金流：
l  固定资产：降低大额非重要资产购置，延缓重要非紧急资产购置
l  短期理财：银行理财、信托、股票投资？
l  股权投资：？？？